从‘一位资金互助社老总的苦衷’谈谈当前互助社的业务开展

从‘一位资金互助社老总的苦衷’谈谈当前互助社的业务开展

      早上，接到一家资金互助社的老总的一通电话，在电话里，老总问我，下面这样的业务可不可以办理。
      一客户要求将其存款汇至某一银行的一个帐户，并提供汇兑回单。
      我答，目前不能直接汇款，但可以先把客户存款转存存放同业款项，再通过存放银行柜面汇兑或网银汇兑，并由汇兑行提供回单，如德农社、玉麟社等都这样办理业务。具体见本论坛的一篇文章《探讨：怎样“打通”资金互助社的结算渠道》（http://www.rtongsoft.com/bbs/thread-38-1-1.html）。
      这是显而易见的一个矛盾，就是互助社所开展的业务满足不了社员不断发展的业务需求的矛盾。
      这位互助社老总这样的苦衷也是同样困扰着信用社（合作银行）的主任行长们，一路伴随着信用社（合作银行）的发展。
      九十年代，信用社自己没有汇票（而是代签它行汇票），九十年代后期各家国有银行纷纷推出行内（全国性）电子汇兑，信用社各省各自为政，且科技落后，也没有该项业务，这直接导致资金往来频繁的客户群的流失，所以那个时候，信用社经常说的一句话是，自己辛辛苦苦带大（支持）的客户最后都跑了，（意思是这些客户当时规模还小的时候么，去国有银行贷不到款，来找信用社，做得稍微大了么，就开户去国有银行了。）为国有大行做嫁衣。但结算等服务跟不上，这是一件相当无奈的事。
     九十代末，新世纪初，各家银行的银行卡已是相当普遍，什么借记卡、贷记卡；金卡、白金卡等等大行其道时，老总们消费时以出示金卡，可以透支多少多少为荣时，信用社还不能发卡（浙江省农信社发卡已是二OO五年的事了），所以当信用社去拉客户时，客户会你们说连卡也没有，一句话把人噎住。
     而近十年来，尽管信用社也奋起直追，但还是跟不上国有银行、商行的脚步，不尽客户的意，象第三方存管、网银、网上支付、理财产品等等。
     资金互助社是个新生事物，起步晚，不管在财力、物力、人力上都不如现在的信用社，更不如国有大行及其它商行。
     比如前面提及的结算功能，尽管银监批准的金融许可业务有结算业务，但目前仍无法办理。结算产品目前常用的有各类汇票、本票、小额支付系统、大额支付系统等，这些业务的开展要在人行开户，人行要分配支付结算行号给互助社，然后参加人行的同城清算系统及大小额支付系统，还要上线支票影像系统等辅助系统，一则可能考虑到各类风险，人行目前没有让互助社参加进来（目前一些村镇银行也还没有参加进来。）；二则按互助社目前的实力，根本没办法上这些系统，一是上这些系统的人员上的要求，二是软件、硬件、网络的投入；三是更为重要的是结算业务量与这些投入的不成比例。应该说互助社目前的性质是资金互助为主，在结算服务上还是次之。
     让我们回到信用社的发展上来，信用社（合作银行）尽管在服务跟不上国有银行及其它商业银行，但信用社进行了很好的市场定位，朱总理的一句话指出来，“农村信用社是农村金融的主力军”。立足于农村，服务“三农”，信用社深深认识到自己的客户群就是农民及个体工商户、中小企业，大力开展小额贷款，分散风险，同时改善服务，从网点打造到网络建设再到产品开发，如存贷挂钩（以贷促存），小额农贷卡（一次授信，二年使用）的推广就深受客户的欢迎，更多的免费服务（如ATM跨行查询、取款免手续费），网银汇兑免手续费等。恰当的定位，保住自己的客户群，也就保住自己的市场份额。加上信用社的网点优势，信用社尽管有一定的服务弱势，由于找准了市场，推出相应的服务，发展的很快，浙江省农信社在存贷规模上为全省金融机构位列第二位（仅次于工行）。
    可以说，目前的互助社有点象以前的信用社，从农民中走出来，存在于农村。农办、银监成立资金互助社的主要目的就是在农民间开展资金互助，一是让有存款的社员得到除利息外的返利、分红等收益，二是需贷款的社员可以低门坎获得较低成本的贷款，且互助社的社区性性质，信息较为对称，信贷信用质量相对较高。即互助社的所有赢利来自社员，最后全部返还给所有社员，真正达到互助目的，因此互助社是草根银行，是社员自己的银行。
    基于互助社以上的业务性质，笔者认为互助社至少在目前作这样的定位。一是激发、提高社员的爱社热情，二是挖掘有余款社员的存款，三是满足社员的各项合理贷款需求。
    一、激发社员的爱社热情，对互助社很重要，这是基础，是一项长期政治思想工作。激发、提高社员的爱社热情，并不是简单一句话，“互助社是你们的银行，你们要爱社，有存款放到社里来”。这样是没有多少效果的。应该做到要让社员知道互助社是真正是社员的银行，严格按章程执行办事，一切利益归社员所有，所有帐务正确，帐务公开，互助社管理层从中谋不到私利。要做到这一点，理事长，监事长，理监事会成员要带头，带头存款，资金不足时少贷款，不要把互助社当成自家的提款机。与社员们聊家常般地多宣传互助社的政策，也不要急于求成，要做到润物细无声。热情随着开业之后会慢慢消退，所以要不断激发；当然每年要通过分红、返利等进行刺激。当然办社的前几年，特别是前三年，由于先期投入，一些准备金的计提，可能不会盈利，也有可能会亏损，这些都应向社员说明，社员也应该会理解。毕竟开互助社是一个渐进式的过程，规模决定因素占很大比例。
    二、挖掘有余款的社员，对互助社至关重要，存款立社，没有存款一切无从谈起，依靠股金，互助社发展不了，也壮大不了。应该与社员说明，社员存款在存在其它银行与互助社同等条件下应该存在互助社，因为互助社除了利率还有返利，返利一部分来自利润，一部分来自政府的财政补贴（最基本就有2% 的贷款平均余额的补贴），其实社员的定期、定活两便、通知存款等相对期限相对稳定的存款存在互助社更有利，更便捷，社员不用担心自己的存款情况泄漏引起别人的借贷（为储户保密，这是每家银行的原则性问题。），也不用担心互助社会有支付困难（因为每家互助社的开立是政府承诺的，有承诺函的。）。对于一些活期存款，因流动性较强，社员应该合理安排好，不要因互助社不能直接汇兑，实际上可以办理，就因在手续上稍微多了一道（而这一道手续也不是由客户来完成）就埋怨甚至看不起互助社，毕竟互助社处于新生、发展时期。
    三、尽量满足社员的各项合理的贷款需求。对于社员的贷款，应该先满足以生产经营贷款优先，再满足消费性贷款。制定合理的贷款计划及利率。如果当前存款加股金不足以保证贷款需求，互助社应该考虑从它行融资，及向政府要一些政策性存款或与其它银行展开存款合作。
    除以上外，互助社应该向政府要一些政策，取得前期发展的有力支持，如一些政策，免税等，财政性补贴，甚至政策性存款。
    当然，一些客户提出的业务也是合理的，一些比较也是在情理之中的，互助社这样的业务性质，有一定的劣势（体现在新兴业务开展上），也有一定的优势（更多体现在风险相对可控）。
    互助社随着各类业务的发展，一切从实际出发，内在要想尽办法，充分利用目前的政策多渠道开拓业务（如德农社所提的电话委托、短信确认转帐支付就很好。）；外在如有机会，如前面所提的结算业务，如还有些客户提出的卡业务等，市场如果准入，要抓住机会，及时切入跟进。融通软件也应想在互助社之前，软件开发在业务开展之前，配合各社更专业地做好各类业务的电子化工作。这一点，融通软件本着“专业 合规 创新”的服务宗旨，有责任，也有信心，会做好，融通软件伴随着互助社一起成长。